Об успехе деловых переговоров. Что нужно знать, чтобы получить желаемое

Прежде чем замахнуться на сделку в миллион, важно понять базовые принципы успешных деловых переговоров

Изучите классические схемы переговоров

В 1981 году трое гарвардских профессоров превратили искусство переговоров в науку и выпустили книгу, которая стала классикой для тех, кто изучает международные отношения. Сегодня «Как добиться Согласия, или Переговоры без поражения» на языке оригинала доступна на Amazon.

Авторы выделяют три метода переговоров.

1. Безэмоциональный предлагает концентрироваться на проблемах, а не людях. Ориентируясь на личность, вы рискуете скатиться в эмоциональный спор. А фокус на проблеме сохраняет конструктивный характер переговоров.

2. Выгодный, или метод апельсина, помогает отталкиваться от истинных желаний людей. В переговорах участники обычно заявляют о своих позициях, и поиск решения вращается вокруг них. А вот жесткое сохранение позиций отдаляет стороны от согласия.

Разрушить это противостояние помогает фокусировка на выгоде. Именно выгода отражает причины и желания, которые приводят людей к озвученным позициям. Но позиция – это путь получения выгоды. А если выгоды совпадают, пути решения могут меняться. То есть растет вероятность успеха деловых переговоров.

Пример. Два человека делят апельсин. На старте очевидно, что оптимальное решение – это когда каждый получает половину. Но при обсуждении вопроса выясняется, что одному он нужен для сока, а другому для цукатов. В итоге каждый получает свое: один — кожуру, а другой – мякоть.

3. Объективный метод переговоров предлагает оценить интересы сторон, исходя из разных критериев. Это усилит ваши аргументы, защитит интересы и поможет выйти из ситуации противостояния. Такой подход создает нейтральную базу для согласия участников переговоров. Он одинаково помогает и обосновать свою позицию, и отклонить невыгодное предложение.

Сосредоточьтесь на личности собеседника

В начале нулевых отношения между безличными корпорациями уступили место стартапам, когда многое зависит от личности владельца. Этот феномен двое других гарвардских исследователей вложили в книгу рекомендаций «Переговоры в трех измерениях» (3-D Negotiation).

Авторы предлагают фокусироваться на личностях переговорщиков и поиске согласия сторон. А при подготовке и проведении деловых переговоров «выходить за пределы стола». То есть эффективный переговорщик выходит за пределы настоящего – процесса переговоров, — и дает собеседнику почувствовать цену недоговоренности. А она должна быть большой. Собеседнику нужно дать понять, что отсутствие договоренности – это худшая альтернатива.

Успех переговоров основан на трех китах – трех измерениях процесса:

1. Правильное поведение за столом. Конструктивное представление своей позиции и предложение выгоды, которую в итоге получает клиент или партнер.

2. Знание и движение. Эффективное использование методов мозгового штурма и движение от торга к согласию сторон.

3. Использование действий, которые приводят к желаемому результату.

Этот подход не отрицает безэмоциональный метод. Эмоции не нужны, когда вы что-то делите. Иначе они вскрывают ассоциации личных обид и ограничивают возможности. Но в случае объединения усилий, синергии, правильное эмоциональное включение партнера может неожиданно улучшить общий результат.

Сделайте упор на эмоции и эмпатию

Малкольм Гладуэлл, канадский журналист, поп-социолог

Канадский гуру бизнес-психологии и социальных контрактов Малкольм Гладуэлл считает, что для успеха деловых переговоров вам нужно «заразить» собеседника своей идеей.

В ход идут именно личностные, эмоциональные связи. Вы удивляете и вызываете эмоциональную привязанность партнера к своему предложению. Оно должно обещать ему хорошее будущее. Его личную выгоду.

Второй важный фактор – «закон нескольких». Чтобы заинтересовать другую сторону, нужно показать, что интерес к вашему предложению уже есть со стороны других. Как вариант – можно привести пример признанных вашим собеседником авторитетов. Это легко выяснить через его подписки в социальных сетях.

Соцсети создают основу для формирования третьего фактора успешных переговоров – контекста. Он связывает два предыдущих фактора воедино. Идея, принятая лидерами мнений, дает наибольший результат в правильном политическом, социальном и экономическом контексте.

Не будьте заложником собственных стереотипов

Джордж Колризер, профессор лозаннской бизнес-школы IMD

Известный психолог-переговорщик Джордж Колризер утверждает, что самое важное в успешных переговорах – это психологическая победа над собственными стереотипами. Эффективный переговорщик должен «перестать быть заложником собственных понятий». В переговорах важно уметь устанавливать персональную связь с другой стороной.

Речь идет не о подкупе лестью или каким-то другим способом, а в осознанном преодолении непонимания. Открывая истинную природу своих интересов, вы вызываете больше доверия у партнера. Осознайте важность собеседника, и вы научитесь работать с «нормой взаимности» — социальным феноменом, который управляет людьми, даже когда они не готовы идти на уступки.

ТОЖЕ ИНТЕРЕСНО:

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *