Про успіх ділових переговорів. Що потрібно знати, щоб отримати бажане

Перш ніж зазіхнути на операцію на мільйон, важливо зрозуміти базові принципи успішних ділових переговорів

Вивчіть класичні схеми переговорів

У 1981 році трійця гарвардських професорів перетворили мистецтво переговорів на науку і випустили книгу, яка стала класикою для тих, хто вивчає міжнародні відносини. Сьогодні «Як домогтися Згоди, або Переговори без поразки» мовою оригіналу доступна на Amazon.

Автори виділяють три методи переговорів.

1. Беземоційний пропонує концентруватися на проблемах, а не людях. Орієнтуючись на особистість, ви ризикуєте скотитися до емоційного спору. А фокус на проблемі зберігає конструктивний характер переговорів.

2. Вигідний, або метод апельсина, допомагає відштовхуватися від істинних бажань людей. Під час перемовин учасники зазвичай заявляють про свої позиції, і пошук рішення обертається навколо них. А ось жорстке збереження позицій віддаляє сторони від згоди.

Побороти цей супротив допомагає фокусування на вигоді. Саме вигода вказує на причини й бажання, які приводять людей до озвучених позицій. Але позиція – це шлях до одержання вигоди. А якщо вигоди збігаються, шляхи вирішення можуть змінюватися. Тобто зростає ймовірність успіху ділових переговорів.

Приклад. Двоє ділять апельсин. На старті очевидно, що оптимальне рішення – це коли кожен отримує половину. Але при обговоренні питання з’ясовується, що одному він потрібен для соку, а іншому для цукатів. Як наслідок кожен отримує своє: один — шкірку, а інший — м’якота.

3. Об’єктивний метод переговорів пропонує оцінити інтереси сторін, виходячи з різних критеріїв. Це підсилить ваші аргументи, захистить інтереси і допоможе вийти із ситуації протистояння. Такий підхід створює нейтральну базу для згоди учасників переговорів. Він однаково допомагає й обґрунтувати свою позицію, й відхилити невигідну пропозицію.

Зосередьтеся на особистості співрозмовника

На початку нульових відносини між безособовими корпораціями поступилися місцем стартапам, коли багато що залежить від особистості власника. Цей феномен двоє інших гарвардських дослідників вклали у книгу рекомендацій «Переговори у трьох вимірах» (3-D Negotiation).

Автори пропонують фокусуватися на особистостях тих, хто бере учать у перемовинах, і пошуку згоди сторін. А під час підготовки та проведення ділових переговорів «виходити за межі столу». Тобто ефективний парламентер виходить за межі цього – процесу перемовин, — і дає співрозмовнику відчути ціну недомовленості. А вона має бути великою. Співрозмовнику потрібно дати зрозуміти, що відсутність домовленості – це найгірша альтернатива.

Успіх переговорів заснований на трьох “китах” – трьох вимірах процесу:

1. Правильне поводження за столом. Конструктивне представлення своєї позиції та пропозиції вигоди, яку як наслідок отримує клієнт або партнер.

2. Знання та рух. Ефективне використання методів мозкового штурму та рух від торгу до згоди сторін.

3. Використання дій, які ведуть до бажаного результату.

Цей підхід не заперечує беземоційний метод. Емоції не потрібні, коли ви щось ділите. Інакше вони оголюють асоціації особистих образ й обмежують можливості. Але в разі об’єднання зусиль, синергії, правильне емоційне включення партнера може несподівано покращити загальний результат.

Зробіть акцент на емоціях та емпатії

Малкольм Гладуелл, канадський журналіст, поп-соціолог

Канадський гуру бізнес-психології та соціальних контрактів Малкольм Гладуелл вважає, що для успіху ділових переговорів вам потрібно «заразити» співрозмовника своєю ідеєю.

У хід ідуть саме особистісні, емоційні зв’язки. Ви дивуєте та завойовуєте емоційну прихильність партнера щодо вашої пропозиції. А пропозиція має обіцяти йому хороше майбутнє. Його особисту вигоду.

Другий важливий фактор – «закон кількох». Щоб зацікавити іншу сторону, потрібно показати, що інтерес до вашої пропозиції вже є з боку інших. Як варіант – можна навести приклад визнаних вашим співрозмовником авторитетів. Це легко з’ясувати через його підписки в соціальних мережах.

Соцмережі створюють основу для формування третього фактора успішних переговорів – контексту. Він пов’язує два попередніх фактора воєдино. Ідея, прийнята лідерами думок, дає найбільший результат у правильному політичному, соціальному та економічному контексті.

Не будьте заручником власних стереотипів

Джордж Колризер, професор лозаннської бізнес-школи IMD

Відомий психолог-парламентер Джордж Колризер стверджує, що найважливіше для успішних перемовин – це психологічна перемога над власними стереотипами. Ефективний парламентер має «перестати бути заручником власних понять».

У переговорах важливо вміти встановлювати персональний зв’язок з іншою стороною. Мова йде не про підкуп лестощами або якимось іншим способом, а в усвідомленому подоланні нерозуміння. Відкриваючи справжню природу своїх інтересів, ви викликаєте більшу довіру в партнера. Усвідомте важливість співрозмовника, і ви навчитеся працювати з «нормою взаємності» — соціальним феноменом, який керує людьми, навіть коли вони не готові йти на поступки.