Молчание – деньги

Новейшие исследования показывают, что паузы могут не только вывести деловые переговоры на новый уровень, но и дать существенную фору тому, кто их инициирует. Почему это происходит, и чем еще может быть полезно молчание – читайте в статье.

Готовясь к переговорам, мы, как правило, тщательно продумываем их ход, а в самом процессе стараемся занять лидирующую позицию. Иногда это принимает форму беспрерывного рассказывания – ведь нам может казаться, что любую паузу партнер воспримет как наше незнание или слабость. Часто мы не делаем паузы осознанно, чтобы не дать возможности партнеру перенять инициативу в переговорах. Ведь тогда, как нам кажется, выиграет он, а мы проиграем.

Но как показывают некоторые исследования, иногда паузы могут быть очень продуктивными. Особенно тогда, когда мы перестаем воспринимать переговоры, как перетягивание каната, и видим их, как процесс поиска взаимовыгодных решений для обеих сторон.

Пауза = прорыв

Профессор Школы менеджмента Слоана при Массачусетском технологическом институте Джаред Р. Курхан провел эксперимент, в ходе которого наблюдал за кандидатами и рекрутерами в симуляции переговоров. Используя компьютерный алгоритм для измерения интервалов молчания продолжительностью не менее трех секунд, команда профессора обнаружила, что периоды молчания, как правило, предшествуют прорывам в переговорах. Фактически, переломные моменты с большей вероятностью происходили после молчаливых пауз, чем на любом другом этапе диалога.

После переговоров участников попросили отчитаться о результатах и о том, в какой степени они почувствовали изменение хода мыслей. Оказалось, участник, использовавший тактику молчания, проявлял большую склонность к размышлению и с большей вероятностью признавал, что обе стороны могут получить больше того, чего они хотели. Безмолвная пауза помогает участникам переговоров перейти от шаблонного мышления к более вдумчивому, а результат идет на пользу обеим сторонам, утверждается в исследовании.

«Плюшки» молчания

Но даже в рамках привычной многим решительной тактики ведения переговоров молчание может оказаться полезным. Ваше умение вовремя взять паузу и держать ее будет явной демонстрацией того, что именно вы доминируете на переговорах и задаете тон.

Кэти Донован, основательница американской консультационной компании Equal Pay Negotiations, с удовольствием цитирует поговорку «тот, кто заговорил первым, проиграл». На собеседовании, к примеру, пауза, которую берет кандидат после оглашения его оклада, часто расценивается рекрутером как момент сомнения – а достаточна ли сумма? И если вы, как соискатель, сможете выдержать паузу, вполне вероятно, что вам предложат сумму, большую изначальной.

Эффектные паузы во время выступлений как будто говорят нам: «сосредоточьтесь, сейчас будет что-то важное». Советы проведения удачных выступлений в основном сводятся к обеспечению эмоционального фона, способного удержать аудиторию. Но иногда не менее ярким и привлекающим может быть и молчание.

Особенности национального восприятия

Слова даны нам, чтобы облегчить понимание. А что, если оно возможно и без слов? Как правило, культуры, ориентированные на глубокое восприятие эмоций человека, более лояльны к паузам в речи. И наоборот, там, где взаимопонимание исторически давалось с трудом, люди полагаются лишь на вербальное общение и во время пауз чувствуют себя неловко.

К примеру, англоязычные культуры со смешением народов и колонизаторским прошлым стремятся заполнить даже 3-секундные паузы. А вот японцы не видят ничего необычного в 8-секундных паузах в переговорах. И если начать заговаривать с японцем во время того, как он несколько секунд обдумывает свою подпись под договором, он может решить, что не все еще обговорено и вернутся к обсуждению.

Зная особенности восприятия молчания у разных культур, эксперты учат иностранцев чаще использовать паузы в переговорах, к примеру, с англосаксами. Ставя партнера в неловкое положение, вы тем временем должны демонстрировать бесстрашие и таким образом добиваться уступок.