Мовчання – гроші

#переговори

Нові дослідження показують, що паузи можуть не лише вивести ділові переговори на новий рівень, а й дати суттєву фору тому, хто їх ініціює. Чому це відбувається, і чим ще може бути корисним мовчання – читайте у статті.

Готуючись до переговорів, ми, як правило, ретельно продумуємо їх хід, а в самому процесі намагаємося зайняти лідерську позицію. Іноді це набуває форми безперервного говоріння – адже нам може здаватися, що будь-яку паузу партнер сприйме як наше незнання чи слабкість. Часто ми не робимо паузи свідомо, щоб не дати можливості партнеру перейняти ініціативу у переговорах. Адже тоді, як нам здається, він виграє, а ми програємо.

Але, як показують деякі дослідження, іноді паузи можуть бути дуже продуктивними. Особливо тоді, коли ми перестаємо сприймати переговори як перетягування каната, і бачимо їх як процес пошуку взаємовигідних рішень для обох сторін.

Пауза = прорив

Професор Школи менеджменту Слоану при Массачусетському технологічному інституті Джаред Р. Курхан провів експеримент, під час якого спостерігав за кандидатами та рекрутерами у симуляції переговорів. Використовуючи комп’ютерний алгоритм для вимірювання інтервалів мовчання тривалістю щонайменше три секунди, команда професора виявила, що періоди мовчання, як правило, передують проривам у переговорах. Фактично переломні моменти з більшою ймовірністю відбувалися після мовчазних пауз, ніж на будь-якому іншому етапі діалогу.

Після переговорів учасників попросили прозвітувати про результати і про те, як вони відчули зміну ходу думок. Виявилося, що учасник, який використовував тактику мовчання, виявляв велику схильність до роздумів і з більшою ймовірністю визнавав, що обидві сторони можуть отримати більше, ніж вони хотіли. Безмовна пауза допомагає учасникам переговорів перейти від шаблонного мислення до вдумливішого, а результат йде на користь обом сторонам, стверджується в дослідженні.

«Плюшки» мовчання

Але навіть у рамках звичної багатьом рішучої тактики ведення переговорів мовчання може бути корисним. Ваше вміння вчасно взяти паузу і тримати її буде явною демонстрацією того, що саме ви домінуєте на переговорах і задаєте тон.

 Кеті Донован, засновниця американської консультаційної компанії Equal Pay Negotiations, із задоволенням цитує приказку «той, хто заговорив першим, програв». На співбесіді, наприклад, пауза, яку бере кандидат після оголошення його окладу, найчастіше розцінюється рекрутером як момент сумніву – а чи достатня сума? І якщо ви, як претендент, зможете витримати паузу, цілком імовірно, що вам запропонують суму, більшу за початкову.

Ефектні паузи під час виступів начебто кажуть нам: «зосередьтеся, зараз буде щось важливе». Поради проведення успішних виступів переважно зводяться до забезпечення емоційного фону, здатного утримати аудиторію. Але іноді не менш яскравим і привабливим може бути мовчання.

Особливості національного сприйняття

Слова дані нам, щоб полегшити розуміння. А що, коли воно можливе і без слів? Як правило, культури, орієнтовані на глибоке сприйняття емоцій людини, більш лояльні до пауз у мовленні. І навпаки, там, де порозуміння історично давалося важко, люди покладаються лише на вербальне спілкування і під час пауз почуваються ніяково.

Наприклад, англомовні культури зі змішанням народів та колонізаторським минулим прагнуть заповнити навіть 3-секундні паузи. А ось японці не бачать нічого незвичайного у 8-секундних паузах у переговорах. І якщо почати розмовляти з японцем під час того, як він кілька секунд обмірковує свій підпис під договором, він може вирішити, що не все ще обговорено та повернуться до діалогу.

Знаючи особливості сприйняття мовчання у різних культур, експерти вчать іноземців частіше використовувати паузи у переговорах, наприклад, з англосаксами. Ставлячи партнера в незручне становище, ви тим часом маєте демонструвати безстрашність і таким чином домагатися поступок.

Автор: Checkpoint

Поділіться корисною інформацією з друзями:


Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *