Складні переговори: як стати мисливцем, а не жертвою

#переговори

Ви вивчили різні тактики лідерства, під час переговорів намагаєтеся зберігати емоційний спокій і демонструвати прихильність до партнера. Але у відповідь ваш візаві поводиться недружньо і загрожує зірвати весь процес. Як правильно вийти з цієї ситуації, і до чого треба бути готовим, йдучи на переговори, – в нашій статті.

Картина, коли після переговорів партнери з посмішкою тиснуть руки в передчутті обопільної вигоди, безумовно, приємна. Однак на практиці так буває не завжди. Так й чи повинно бути? Народна мудрість говорить: хороші переговори – це коли обидві сторони однаково незадоволені результатом. Адже суть переговорів – це компроміс. Хтось у чомусь поступиться, а хтось щось отримає.

 Але іноді переговори, які мали б стати раціональним обговоренням певного питання, виходять за рамки. Крім професійного тиску, який цілком допустимий, одна зі сторін вдається до маніпуляцій, шантажу або відкритої агресії. Для непідготовленого переговірника це може завершиться провалом. Однак заздалегідь знаючи типи можливої ​​поведінки в складних переговорах, і як їм протистояти, ви не станете жертвою, а навпаки отримаєте шанс домогтися потрібного результату.

Читайте також: Незадоволений клієнт – як бути?

Маніпуляція

Один з головних ознак того, що вами намагаються маніпулювати, – якщо розмова з об’єкта обговорення переходить на вашу особистість. Коли це робиться в м’якій формі, це складно помітити, адже розмова може продовжуватися в дружньому тоні. Просто ваш партнер раптом помітить нібито невідповідність в ваших словах ( «Ви ж говорили так, а тепер говорите по-іншому!») Або навмисне придумає її. Або раптом згадає про ваш недостатній досвід, наприклад. Навіщо? Щоб поставити вас у незручне становище, змусити виправдовуватися, відвернути від думок по суті справи. Причому ситуації може бути відразу надано відтінку чогось несуттєвого. Вам не дадуть можливості довести свою правоту, можуть просто пожартувати або посміятися над цим. Але мета буде досягнута – ваш опонент продемонструє свою перевагу. І якщо ви не розгадаєте його задумів, то до кінця переговорів так і залишитеся в другій ролі.

Вихід: Йдучи на переговори, будьте готові до можливих маніпуляцій. Окремі фрази можуть зачіпати вас особисто, але розуміння того, що це робиться цілеспрямовано, має дати вам силу не відволікатися, не впадати в емоції і непотрібні пояснення.

Агресія

Мета маніпуляції – змінити вашу поведінку за допомогою прихованої тактики. Якщо ж переговорник висловлює агресію відкрито, це вже не маніпуляція, а насильницьке спонукання до дії.

Розпізнати агресію просто, набагато складніше зрозуміти її мету, адже саме від неї повинна залежати ваша тактика. Якщо ваш візаві критикує професійну сторону вашого проекту, він таким чином може просто домагатися собі переваг в угоді.

Інша справа, що в складних переговорах партнери часто вдаються до принижуючих прикметників щодо самої особистості ( «невмілий», «несимпатичний», «малодосвідчений») або до відкритих образ. Відповідати ударом на удар в такому випадку означає завести переговори в безвихідь. Але і залишати такі випади без уваги не варто, адже партнер розцінить це як слабкість.

Вихід: Якщо вас ображають у відкриту, акцентуйте на цьому увагу паузою, поглядом, а якщо цього недостатньо, то і коментарем про те, як низько зайшов діалог. Ваша мета – вивести обговорення в професійну площину, а все, що не має відношення до цього, вас не цікавить.

Шантаж

Немає нічого поганого в тому, що одна зі сторін ставить свої умови угоди, в цій стандартній ситуації немає шантажу, тільки бізнес.

Все змінюється, якщо в переговорах починають звучати особисті погрози ( «Вам це так просто з рук не зійде!», «Зробіть так, і побачите, що буде»). Шантаж – це залякування з метою створити вигідну для себе обстановку. А страх, як відомо, – наш найсильніший інстинкт.

Вихід: Стикаючись з шантажем, оцініть можливі ризики раціонально. Під час переговорів завжди можна взяти паузу, щоб не приймати рішення під тиском емоцій. Зважте, що в більшості випадків людина розраховує залякати вас лише можливістю наслідків і не готова до дій. Іноді люди йдуть на залякування навіть без аргументів, а на спроби дізнатися, що ж саме такого страшного станеться, дають вельми завуальовані відповіді.

Оборона

В разі класичної агресії мета переговірника вивести вас із себе, щоб зайняти головну позицію і диктувати свої умови. Але іноді на переговорах зустрічається інша форма агресії, мета якої – захиститися. Це важливо розрізняти, адже в другому випадку набагато простіше досягти потрібного вам результату.

Як зрозуміти, що людина обороняється? Це може виглядати як агресія в ваш бік, але при цьому вона завжди прагне продемонструвати свої достоїнства ( «Я в цій компанії працюю вже 20 років»), хизується зв’язками, регаліями або говорить характерні фрази типу: «У нас і без вас все добре». Це говорить не лише про те, що людина нічого не хоче міняти, а й про те, що вона усвідомлює таку можливість і визнає ваш вплив на ситуацію.

Вихід: Проявіть хитрість і продумайте для опонента можливість з гідністю вийти зі становища. Не відповідайте агресією на таку поведінку, адже напевно людина обороняє якусь свою позицію, якою, очевидно, настав час поступитися. Подумайте, що саме є важливим для цієї конкретної людини – посада, дохід, ілюзія впливу, і чи можете ви цим поступитися.

Покровительство

Іноді опонент так впевнений у своїх здібностях, що вибирає тактику «м’якої» маніпуляції, виступаючи в ролі нібито вашого порадника або покровителя. «Дитинко, Ви ще такі молоді!», «Я б на Вашому місці вчинив так» і тому подібні фрази покликані з самого початку поставити вас в положення менш досвідченого і керованого партнера. А якщо у вас іще й розвинене почуття такту, яке не дозволяє з перших хвилин розмови заперечувати опонентові, тактика може цілком спрацювати.

Звичайно ж, переговори – це не акт благодійності, і покровительський тон покликаний перш за все не дати вам диктувати свої умови. Такий партнер з великою ймовірністю запевнить вас, що сам найкращим чином владнає всі спірні питання, щоб не допустити обговорення деталей. По факту, звичайно, він владнає їх найкращим чином тільки для себе.

Вихід: Усвідомлення своїх компетенцій, розвиток впевненості в собі та лідерських якостей допоможе вам не стати жертвою маніпуляторов-«покровителів». Тільки особистий контроль всіх процесів, пов’язаних з угодою, забезпечить її успіх.

Готуємося до складних переговорів

Заздалегідь опрацювати ситуації, які вам можуть зустрітися на переговорах, допоможе коучинг. Щоб розповісти про можливості цього методу, засновниця Школи масштабуючого коучингу, найбільш високооплачувана коуч України Ірина Золотаревич наводить такий приклад:

«Завдання клієнта: переконати засновника бізнесу закрити один із напрямів.

Напрямок не тільки збитковий, а й репутаційно ризикований: тягне в кризу всю групу компаній, та ще й топ-менеджери на ньому вигорають як тріски, кинуті в багаття.

– Що ви вже робили? – питаю.

Клієнт наводить мені десять аргументів, кожен з яких досконалий окремо, а разом вони убивчо однозначні.

Каже, що і спілкувався безпосередньо, і проводив збори, на яких за даними звітності можна було зробити очевидні висновки.

Але ні. Засновник, здається, все чує. Однак при цьому рішення залишається тим самим: цей напрямок бізнесу поки буде жити.

– Чого хочете від нашої сесії? – питаю.

– Я б хотів сказати “щоб він побачив ситуацію ясним поглядом і зробив висновок про закриття напрямку”, але я розумію, що впливати можу тільки на себе це раз, і два – якщо він так чинить, то, очевидно, є підстави. При цьому, з точки зору бізнесу його поведінка зараз руйнівна, так бачу я. І мій мотив, як людини, чий фінансовий інтерес прив’язаний до прибутку компанії – щоб бізнес заробляв! Тому чого я хочу: підготуватися до такої розмови із засновником, в якій я буду здатний максимально відкрито прояснити ситуацію, його мотиви і вже маючи повну ясність разом, як партнери, обговорити рішення.

– Як думаєте, чому цього не вийшло досі?

– Тому що я тисну… чим більше я наполягаю, тим ширше між нами прірва і тим наполегливіше він тримається за своє рішення.

Клієнт пішов з сесії з інструментом, яким потім успішно скористався: розмова з засновником через питання. Він провів цю бесіду, не кажучи ні однієї позитивної фрази, ні до чого не закликаючи і не переконуючи. Тільки питаючи. За методикою, якою я його навчила.

Результат: він дізнався, що власник якийсь час назад почав відчувати, немов його видавлюють з його ж компанії і став досить жорстко вибудовувати свій вплив. У відповідь на директивні методи мого клієнта та інших топів він включив важіль “антиповстання”, як він його назвав. Емоції перемагали бізнес-логіку, так іноді буває.

Як пройшла в підсумку їх розмова:

  1. Засновник прямо сказав, що на даному етапі йому важливо почути незалежну зовнішню думку, він узяв 10 днів часу на консультацію з зовнішнім експертом.
  2. Партнери домовилися про формат взаємодії, який влаштовував обох і допомагав повернути теплі довірчі відносини.
  3. Через 14 днів було прийнято рішення не про закриття напрямку, а про згортання його до розмірів департаменту в іншій компанії групи з істотним скороченням витрат, що цілком влаштувало обох партнерів».

За словами Ірини Золотаревич, коучинг дозволяє отримувати кращі результати через постановку правильних цілей. Згідно з цією методикою, відповіді на найважчі питання криються в нас самих, а техніки коучингу допомагають відкрити потрібну енергію для їхнього усвідомлення. У бізнесі це дозволяє долати кризи, бачити і реалізовувати амбітні перспективи. І якщо для цього потрібно провести переговори, для людини, що працює з компетентним коучем, вони точно не будуть складними.

Читайте також: Upstream: прагнення вирішити проблеми до того, як вони трапляться

Автор:

Биография: Te te

Поділіться корисною інформацією з друзями:


Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *