Сложные переговоры: как стать охотником, а не жертвой

Вы изучили разные тактики лидерства, во время переговоров стараетесь сохранять эмоциональное спокойствие и демонстрировать расположенность к партнеру. Но в ответ ваш визави ведет себя недружелюбно и грозит сорвать весь процесс. Как правильно выйти из этой ситуации, и к чему надо быть готовым, идя на переговоры, – в нашей статье.

Картина, когда после переговоров партнеры с улыбкой пожимают руки в предвкушении обоюдной выгоды, безусловно, приятная. Однако на практике так бывает не всегда. Да и должно ли быть? Народная мудрость гласит: хорошие переговоры – это когда обе стороны одинаково недовольны результатом. Ведь суть переговоров – это компромисс. Кто-то в чем-то уступит, а кто-то что-то получит.

Но иногда переговоры, которые должны были стать рациональным обсуждением определенного вопроса, выходят за рамки. Помимо профессионального давления, которое вполне допустимо, одна из сторон прибегает к манипуляциям, шантажу или открытой агрессии. Для неподготовленного переговорщика это может завершится провалом. Однако заранее зная типы возможного поведения в сложных переговорах, и как им противостоять, вы не станете жертвой, а наоборот получите шанс добиться нужного результата.

Читайте также: Недовольный клиент – как быть?

Манипуляция

Один из главных признаков того, что вами пытаются манипулировать, – если разговор с объекта обсуждения переводится на вашу личность. Когда это делается в мягкой форме, это сложно заметить, ведь беседа может продолжатся в дружественном тоне. Просто ваш партнер вдруг заметит якобы несоответствие в ваших словах («Вы же говорили так, а теперь говорите по-другому!») или нарочно придумает его. Или вдруг упомянет о вашем недостаточном опыте, к примеру. Зачем? Чтобы поставить вас в неловкое положение, заставить оправдываться, отвлечь от мыслей по делу. Причем ситуации может быть сразу придан окрас чего-то несущественного. Вам не дадут времени доказать свою правоту, могут просто пошутить или посмеяться над этим. Но цель будет достигнута – ваш оппонент продемонстрирует свое преимущество. И если вы не разгадаете его замыслов, то до конца переговоров так и останетесь во второй роли.

Выход: Идя на переговоры, будьте готовы к возможным манипуляциям. Отдельные фразы могут задевать вас лично, но понимание того, что это делается целенаправленно, должно дать вам силу не отвлекаться, не впадать в эмоции и ненужные объяснения.

Агрессия

Цель манипуляции – изменить ваше поведение с помощью скрытой тактики. Если переговорщик высказывает агрессию открыто, это уже не манипуляция, а насильственное побуждение к действию.

Распознать агрессию просто, гораздо сложнее понять ее цели, ведь именно от них должна зависеть ваша тактика. Если ваш визави критикует профессиональную сторону вашего проекта, он таким способом может просто добиваться себе преимуществ в сделке.

Другое дело, что в сложных переговорах партнеры часто прибегают к принижающим прилагательным относительно самой личности («неумелый», «несимпатичный», «малоопытный») или к открытым оскорблениям. Отвечать ударом на удар в таком случае означает завести переговоры в тупик. Но и оставлять такие выпады без внимания не стоит, ведь партнер расценит это как слабость.

Выход: Если вас оскорбляют в открытую, акцентируйте на этом внимание паузой, взглядом, а если этого недостаточно, то и комментарием о том, как низко зашел диалог. Ваша цель – вывести обсуждение в профессиональную плоскость, а все, не имеющее отношения к этому, вас не интересует.

Шантаж

Нет ничего плохого в том, что одна из сторон ставит свои условия сделки, в этой стандартной ситуации нет шантажа, только бизнес.

Все меняется, если в переговорах начинают звучать личные угрозы («Вам это так просто с рук не сойдет!», «Сделайте так, и увидите, что будет»). Шантаж – это запугивание с целью создать выгодную для себя обстановку. А страх, как известно, – наш самый сильный инстинкт.

Выход: Сталкиваясь с шантажем, оцените возможные риски рационально. Во время переговоров всегда можно взять паузу, чтобы не принимать решение под давлением эмоций. Учитывайте, что большинстве случаев человек рассчитывает запугать вас лишь возможностью последствий и не готов к действиям. Иногда люди идут на запугивание даже без аргументов, а на попытки узнать, что же именно такого страшного произойдет, дают весьма завуалированные ответы.

Оборона

В случае классической агрессии цель переговорщика вывести вас из себя, чтобы занять главенствующую позицию и диктовать свои условия. Но иногда на переговорах встречается другая форма агрессии, цель которой – защититься. Это важно различать, ведь во втором случае гораздо проще достичь нужного вам результата.

Как понять, что человек обороняется? Это может выглядеть как агрессия в вашу сторону, но при этом он всегда стремится продемонстрировать свои достоинства («Я в это компании работаю уже 20 лет»), кичится связями, регалиями или говорит характерные фразы типа: «У нас и без вас все хорошо». Это говорит о том, что человек ничего не хочет менять, но и о том, что он осознает такую возможность и признает ваше влияние на ситуацию.

Выход: Проявите хитрость и продумайте для оппонента возможность с достоинством выйти из положения. Не отвечайте агрессией на такое поведение, ведь наверняка человек обороняет какую-то свою позицию, которую, очевидно, пришло время уступить. Подумайте, что именно является важным для этого конкретного человека – должность, доход, иллюзия влияния, и можете ли вы этим поступиться.

Покровительство

Иногда оппонент так уверен в своих способностях, что выбирает тактику «мягкой» манипуляции, выступая в роли как бы вашего советчика или покровителя. «Деточка, Вы еще так молоды!», «Я бы на Вашем месте поступил так» и тому подобные фразы призваны изначально поставить вас в положение менее опытного и подчиняемого партнера. А если у вас еще и развито чувство такта, не позволяющее с первых минут разговора перечить оппоненту, тактика может вполне сработать.

Конечно же, переговоры – это не акт благотворительности, и покровительственный тон призван прежде всего не дать вам диктовать свои условия. Такой партнер с большой вероятностью уверит вас, что сам наилучшим образом уладит все спорные вопросы, чтобы не допустить обсуждения деталей. По факту естественно он уладит их наилучшим образом только для себя.

Выход: Осознание своих компетенций, развитие уверенности в себе и лидерских качеств поможет вам не стать жертвой манипуляторов-«покровителей». Только личный контроль всех процессов, связанных со сделкой, обеспечит ее успех.

Готовимся к сложным переговорам

Заранее проработать ситуации, которые вам могут встретиться на переговорах, поможет коучинг. Чтобы рассказать о возможностях этого метода, основательница Школы масштабирующего коучинга, самая высокооплачиваемая коуч Украины Ирина Золотаревич приводит такой пример:

«Задача клиента: убедить основателя бизнеса закрыть одно из направлений.

Направление не только убыточное, но и репутационно рискованное: тянет в кризис всю группу компаний, да еще и топ-менеджеры на нем выгорают как щепки, брошенные в костер.

– Что вы уже делали? – спрашиваю.

Клиент приводит мне десять аргументов, каждый из которых совершенен в отдельности, а вместе они убийственно однозначны.

Говорит, что и общался напрямую, и проводил собрания, на которых по данным отчетности можно было сделать очевидные выводы.

Но нет. Основатель, кажется, все слышит. Но при этом решение остается прежним: это направление бизнеса пока будет жить.

– Чего хотите от нашей сессии? – спрашиваю

– Я бы хотел сказать “чтобы он увидел ситуацию ясным взглядом и сделал вывод о закрытии направления”, но я понимаю, что влиять могу только на себя это раз, и два – если он так поступает, то, очевидно, есть основания. При этом, с точки зрения бизнеса его поведение сейчас разрушительно, так вижу я. И мой мотив, как человека, чей финансовый интерес привязан к прибыли компании – чтобы бизнес зарабатывал! Потому чего я хочу: подготовиться к такому разговору с основателем, в котором я буду способен максимально открыто прояснить ситуацию, его мотивы и уже имея полную ясность вместе, как партнеры, обсудить решение.

– Как думаете, почему этого не получилось до сих пор?

– Потому что я давлю…чем больше я настаиваю, тем шире между нами пропасть и тем упрямее он держится за свое решение.

Клиент ушел с сессии с инструментом, которым затем успешно воспользовался: разговор с основателем через вопросы. Он провел эту беседу, не говоря ни одной утвердительной фразы, ни к чему не призывая и не убеждая. Только спрашивая. По методике, которой я его обучила.

Результат: он узнал, что собственник какое-то время назад начал ощущать, словно его выдавливают из его же компании и стал довольно жестко выстраивать свое влияние. В ответ на директивные методы моего клиента и других топов он включил рычаг “антивосстание”, как он его назвал. Эмоции побеждали бизнес-логику, так иногда бывает.

Как прошел в итоге их разговор:

Основатель прямо сказал, что на данном этапе ему важно услышать независимое внешнее мнение, он взял 10 дней времени на консультацию с внешним экспертом.

Партнеры договорились о формате взаимодействия, который устраивал обоих и помогал вернуть теплые доверительные отношения.

Через 14 дней было принято решение не о закрытии направления, а о свертывании его до размеров департамента в другой компании группы с существенным сокращением расходов, что вполне устроило обоих партнеров».

По словам Ирины Золотаревич, коучинг позволяет получать лучшие результаты через постановку правильных целей. Согласно этой методике, ответы на самые трудные вопросы кроются в нас самих, а техники коучинга помогают открыть нужную энергию для их осознания. В бизнесе это позволяет преодолевать кризисы, видеть и реализовывать амбициозные перспективы. И если для этого нужно провести переговоры, для человека, работающего с компетентным коучем, они точно не будут сложными.